¿Cuáles son las Claves para el Éxito en las Ventas?
Para la mayoría de las organizaciones, lograr el éxito en las ventas de sus productos o servicios es primordial. Cada empresa tiene sus criterios y procedimientos para realizar ventas, pero estos 5 trucos son básicos para garantizar que el proceso de ventas tenga lugar de manera satisfactoria para la empresa y los clientes.
Aumenta y Mejora la Calidad de Tus Ventas con estos 5 Consejos
Los objetivos de una empresa no deben centrarse en aumentar las ventas, si no que deberían enfocarse mejorar la calidad de las mismas, en crear vínculos de calidad con los clientes, y en perfeccionar cada proceso dentro del embudo de ventas. De esta manera, se optimizan el tiempo y los recursos en la empresa. Todo esto ayudará a aumentar las ventas y recortar los costes de estas. Para situar toda esta información, traemos 5 trucos que ayudarán a garantizar el éxito de las ventas.
1. Construye y Fortalece las Relaciones con Potenciales Clientes
Este primer truco es uno de los más importantes a la hora de ir a realizar una venta. Los clientes han modificado la conducta de relacionarse con las empresas a la hora de contratar un servicio o adquirir un producto. El proceso de venta hoy en día debe adaptarse al potencial cliente. Es esencial descubrir qué necesidades tiene el cliente y cómo el producto o servicio que se ofrece puede cubrir esas necesidades, en inglés conocidas como «pain points«.
Es interesante aprender a escuchar a los potenciales clientes y crear vínculos con ellos que vayan más allá de la venta. Se deben desarrollar lazos de confianza, de tal manera que para ellos, tu empresa sea mucho más que un proveedor de servicios o productos. Esto implica entrar a cada conversación dispuesto a entender y aprender cuáles son las necesidades, los problemas, y los puntos fuertes del posible cliente. Así podrás aconsejarles acerca de cuál es la mejor solución que pueden conseguir de manera honesta (aunque a veces esto implique tener que derivarles a otro proveedor). Esta relación de confianza creará vínculos más allá de la relación cliente-proveedor y la confianza generada hará que el potencial cliente te recomiende o recurra a ti para futuros proyectos. Aunque no siempre sea una ganancia inmediata, esto te ayudará a conseguir una buena reputación y lealtad hacia tu marca.
2. Cuida y Mima a tus Clientes Existentes
En muchas ocasiones, las empresas centran sus esfuerzos en buscar nuevos clientes, y en este proceso olvidan cuidar a aquellos que ya lo son. Atraer a un nuevo cliente cuesta 10 veces más que retener a un cliente existente. En consecuencia, la empresa debe considerar las maneras que funcionen mejor para mantener fieles a sus clientes existentes. Según Harvard Business Review, un aumento del 5% en la tasa de retención de clientes puede incrementar las ganancias hasta en un 95%; un dato muy importante que tener siempre en mente. En otras palabras: para aumentar tus ventas, cuida y mima a tus clientes, ellos son la mejor referencia del buen producto o servicio que ofrece tu empresa.
La mitad de los clientes dejan de lado una marca debido a un mal servicio, y más de la mitad de estos hubiesen sido fieles si la marca les hubiese sido amables o les hubiesen resulto su duda en una primera llamada. La interacción con un cliente no termina cuando se realiza la venta, si no que debe ir mucho allá, ofreciendo un servicio post-venta de calidad y creando vínculos estrechos con los clientes.
3. Alinea los Equipos de Ventas y Marketing
El departamento de ventas no funciona sin un buen marketing que le acompañe, y viceversa. Para aquellas empresas que cuentan con ambos departamentos, es esencial que haya buenas sinergias entre los equipos y que ambos se organicen en base a metas en común. Si uno de los dos equipos no funciona correctamente, el otro equipo no podrá realizar su funciones adecuadamente. Lo ideal es que haya una buena conexión entre ambos equipos, para que los esfuerzos de ambos se unan y de manera exponencial hagan crecer a la empresa.
4. Compromiso con los Proveedores
Tan importante como la relación con los clientes, es la relación de la empresa con sus proveedores. Estos garantizan que los productos o servicios se puedan entregar a tiempo, cumpliendo con la calidad esperada y en las mejores condiciones al cliente. Tener una red de proveedores de confianza hace una empresa más fiable. Para ello es importante crear relaciones de confianza con ellos, y cuidar los lazos existentes.
5. Utiliza las Herramientas Tecnológicas a tu Favor
Casi el 80% de las organizaciones exitosas afirman que las funciones de sus herramientas de ventas actuales son clave para que su equipo de ventas logre sus objetivos de ingresos. Estas herramientas son importantes para recoger toda la información de los clientes: sus pedidos, las ofertas que se les han realizado, los seguimientos; y de manera general, todos aquellos procesos incluidos en el transcurso de las ventas. Esto se suele gestionar desde un CRM y lo ideal es que a su vez, este esté conectado con el sistema de gestión empresarial, para que así se pueda tener una visión completa de todas las operaciones de la empresa, incluyendo el tiempo de entrega, stock o facturación de los pedidos.
Mantén Todas Las Partes del Proceso de Ventas Bajo Control
Estos son solo algunos trucos que queremos compartir, pero en resumen, es esencial tener un buen control sobre los procesos de ventas de la empresa. Esto se puede lograr de diferentes maneras. Una de ellas es recopilando información en cada parte del proceso, desde la prospección de clientes, hasta la venta final y el seguimiento. De esta manera se pueden analizar los distintos pasos y encontrar maneras de mejorarlos. Esta información se puede recopilar, como hemos comentado en este artículo, con un CRM (sistema de gestión de clientes), o un ERP como Business Central, que tenga integrada la gestión de relaciones de clientes, que pueda vincular todas las fases de la venta.
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